Insbesondere Betreiber kleinerer Onlineshops sind h\u00e4ufig Experten auf ihrem Gebiet. Leider versuchen eben diese H\u00e4ndler aber viel zu selten, mit diesem Expertenwissen auch zu gl\u00e4nzen und potenzielle Kunden so davon zu \u00fcberzeugen, dass es auch im Onlinehandel h\u00e4ufig gute Gr\u00fcnde\u00a0f\u00fcr den Kauf beim Spezialisten gibt.<\/p>\n
Ein Experte als solcher hebt sich von seinem Wettbewerbs-Umfeld ab, eben weil er nicht irgendein Verk\u00e4ufer ist, sondern einer, der spezialisiert ist und \u00fcber Fachwissen verf\u00fcgt. Dies gilt sowohl f\u00fcr physische Gesch\u00e4fte in der Offline-, als auch f\u00fcr virtuelle Shops in der Online-Welt.<\/p>\n
Begibt man sich auf die Seite des Kunden, stellt sich die Frage, warum genau ein potenzieller Kunde \u00fcberhaupt Wert darauf legen sollte, dass ein Shopanbieter spezialisiert ist. Welchen Nutzen hat der Kunde, wenn er das ben\u00f6tigte Produkt bei einem Experten erwirbt?<\/p>\n
Versetzen wir uns also zun\u00e4chst in den potenziellen Kunden; dieser m\u00f6chte ein relativ hochwertiges und komplexes Produkt kaufen, das seinen Anforderungen gerecht wird, zum Beispiel einen Kaffeevollautomaten. Er hat dieses Produkt zuvor noch nie erworben und ist unsicher, worauf er achten muss. Auf jeden Fall m\u00f6chte er das Risiko eines Fehlkaufs m\u00f6glichst gering halten, da es sich um eine gr\u00f6\u00dfere Anschaffung handelt. Er m\u00f6chte sich weiteren Aufwand nach dem Kauf ersparen, zum Beispiel durch die Erkenntnis, doch noch ein bestimmtes Zubeh\u00f6r zu ben\u00f6tigen, f\u00fcr dessen Besorgung er dann doch noch einmal ein Gesch\u00e4ft aufsuchen muss. Nun schaut der Nutzer sich im Handel um; er sieht unterschiedliche Anbieter, die Kaffeevollautomaten im Sortiment f\u00fchren. Da ist zum Beispiel ein spezialisierter H\u00e4ndler, der einen professionellen Eindruck macht, kostenlosen Kundenservice anbietet, die Eigenschaften des Kaffeevollautomaten Modell XY genau beschreibt und dieses f\u00fcr 999 Euro anbietet. In einem anderen Shop wird dasselbe Modell f\u00fcr nur 949 Euro angeboten, hier ist der erste Eindruck jedoch nicht professionell, die Frage nach Service wird nicht oder nur versteckt beantwortet und die Artikelbeschreibung liefert nur wenig Informationen. F\u00fcr welchen Anbieter wird der Interessent sich entscheiden?<\/p>\n
Vermutlich wird die Wahl auf den ersten Anbieter fallen, der auf seine Produktpalette spezialisiert ist. Zwar ist der Preis f\u00fcr das Produkt ein h\u00f6herer, jedoch wird dem Nutzer hier der Eindruck vermittelt, bei einem echten Experten gelandet zu sein. Der Interessent geht berechtigterweise davon aus, dass er hier gut beraten ist; bei der Auswahl des Artikels, der Frage nach ben\u00f6tigtem Zubeh\u00f6r usw. Au\u00dferdem sinkt hier die Angst vor einem Fehlkauf (und die damit verbundenen Unkosten), da der erfahrene Spezialist sicherlich daf\u00fcr Sorge tr\u00e4gt, dass er sich f\u00fcr das richtige Produkt entscheidet. Der Nutzer spart sich damit auch die Zeit, die er bei einem Kauf anderswo in eine vorherige Recherche investieren m\u00fcsste. Ebenfalls ein gutes Gef\u00fchl vermittelt die M\u00f6glichkeit, den sachkundigen Shopbetreiber mit einer Nachfrage kontaktieren zu k\u00f6nnen, sofern noch Unklarheiten bestehen. Dieses gute Gef\u00fchl ist grunds\u00e4tzlich sehr entscheidend f\u00fcr K\u00e4ufer, nicht nur vor dem Kauf und w\u00e4hrenddessen, sondern auch danach. Marken-Stores, wie zum Beispiel Apple, profitieren von diesem Prinzip und verkaufen ihre Produkte zu einem h\u00f6heren Preis als Mitbewerber, da das Produkt aus Sicht des K\u00e4ufers durch den Kauf im Markenshop nochmals aufgewertet wird.<\/p>\n
Der Experte kann damit gegen\u00fcber einem beliebigen Verk\u00e4ufer einen h\u00f6heren Preis f\u00fcr seine Produkte rechtfertigen, da er zum Einen tats\u00e4chlich Zusatzkosten hat, etwa f\u00fcr die Aufbereitung seiner Angebote, den Kundenservice und seine Ma\u00dfnahmen zur eigenen Fortbildung, und er nat\u00fcrlich f\u00fcr den gebotenen Service auch ein wenig mehr verdienen m\u00f6chte. F\u00fcr den Nutzer ist der relativ hohe Produktpreis nur dann annehmbar, wenn er durch einen Mehrwert gerechtfertigt ist. Dieser Mehrwert liegt genau in den oben genannten Punkten: Fachberatung, zus\u00e4tzliche Informationen, Service und das gute Gef\u00fchl. Stellen wir uns hier einen durchschnittlichen Autobesitzer vor, der ein Ersatzteil f\u00fcr sein Fahrzeug ben\u00f6tigt: F\u00fcr das sichere Gef\u00fchl, das richtige Teil zu bekommen und sich auf die Expertise des Verk\u00e4ufers verlassen zu k\u00f6nnen, werden ein paar Euro mehr sicherlich kein Hindernis f\u00fcr die Kaufentscheidung sein.<\/p>\n
Wir haben nun gezeigt, warum es aus Sicht eines Interessenten bei bestimmten Produkten (zum Beispiel gr\u00f6\u00dferen Anschaffungen, Geschenken oder generell komplexeren Produkten) sinnvoll erscheint, auch im Internet auf einen Experten zu setzen, statt m\u00f6glichst billig bei einem v\u00f6llig beliebigen Anbieter zuzuschlagen. Hierin besteht der erste und f\u00fcr den Umsatz nat\u00fcrlich entscheidende Wettbewerbsvorteil f\u00fcr einen H\u00e4ndler, der sich als Experte pr\u00e4sentiert.<\/p>\n
Ein weiterer Vorteil f\u00fcr den H\u00e4ndler liegt in den Marketing-M\u00f6glichkeiten, denn erst einmal m\u00fcssen potenzielle K\u00e4ufer ja \u00fcberhaupt auf das Angebot aufmerksam werden. Als spezialisierter Shop hat man die M\u00f6glichkeit, mehr relevanten Content zu einem Thema zu erstellen und erh\u00f6ht die Chance auf Empfehlungen und Backlinks durch andere Plattformen. So kann es gelingen, gegen\u00fcber einem nicht-spezialisierten Shop f\u00fcr einige Keywords als relevanter eingestuft und in Suchmaschinen entsprechend h\u00f6her gerankt zu werden.<\/p>\n
Mittel- und langfristig bringt es als Shopbetreiber weitere Nutzen, wenn man auf einen Produktbereich spezialisiert ist: Da sich die Anfragen, R\u00fcckfragen, Beanstandungen und das gesamte Feedback auf bestimmte Produkte beziehen, lernt man seine Kunden besser kennen. Dieses dadurch generierte Wissen \u00fcber die Kundenw\u00fcnsche- und probleme l\u00e4sst sich einsetzen, um die Produkte noch gezielter zu vermarkten und auf die Kundenbed\u00fcrfnisse zugeschnittene L\u00f6sungen anzubieten.<\/p>\n
Zu Beginn ist es nat\u00fcrlich nicht ganz einfach, sich als Experte auf einem Gebiet einen Namen zu machen. Hier sind Faktoren wie die Domain und die Gestaltung der Webseite sowie des Shops erste Merkmale, die gezielt gew\u00e4hlt werden sollten. Ein spezialisierter Shop sollte sein Alleinstellungsmerkmal deutlich darstellen, damit er sich hierdurch vom Wettbewerb abheben kann. Hier gilt es also, dem Shop-Besucher zu zeigen, dass er es mit einem Fachgesch\u00e4ft zu tun hat, auf dessen Expertise er vertrauen kann. An welchen Stellen und auf welche Weise Shopbetreiber diesen Eindruck vermitteln und best\u00e4rken k\u00f6nnen, wird im Folgenden erl\u00e4utert.<\/p>\n
Artikelbeschreibungen und -bilder<\/strong><\/p>\n Texte sind wichtig. Insbesondere Artikelbeschreibungen sind ein richtiger Ort, um Fachwissen zu demonstrieren. Mit guten Artikelbeschreibungen kann dem Nutzer die Produktentscheidung erm\u00f6glicht oder zus\u00e4tzliche Best\u00e4tigung bei seiner Auswahl vermittelt werden. Mit eigenen Artikelbeschreibungen kann man dem Kunden einen echten Mehrwert gegen\u00fcber herk\u00f6mmlichen Hersteller-Beschreibungen bieten, indem man auf Details eingeht und m\u00f6glichst gute Bilder verwendet, die das Produkt zeigen. Nat\u00fcrlich ist nicht immer jedes Detail f\u00fcr jeden potenziellen Kunden relevant – dennoch demonstrieren ausf\u00fchrliche Beschreibungen, wie gut sich der Anbieter auskennt, was wiederum das gute Gef\u00fchl des Nutzers best\u00e4rkt. Tats\u00e4chlich erh\u00f6ht sich durch ausf\u00fchrliche Artikelbeschreibungen jedoch auch die Chance, dem Nutzer eine noch offene Frage zu beantworten, die ihm woanders nicht beantwortet wurde. Zum Beispiel geh\u00f6rt es nicht zu den Standard-Angaben bei Kaffeevollautomaten, die maximale H\u00f6he der Tasse anzugeben, die sich unter den Kaffeespender stellen l\u00e4sst; dies ist jedoch eine Frage, die einen potenziellen K\u00e4ufer durchaus interessieren kann, wenn er sich einen Kaffeevollautomaten kaufen m\u00f6chte. Es w\u00e4re ja \u00e4rgerlich, wenn er seine gesamten Tassen austauschen m\u00fcsste, weil keine unter die neue Maschine passt. Findet er die Angabe \u00fcber die maximale Tassenh\u00f6he in einem Shop, so punktet dieser nat\u00fcrlich beim Nutzer.<\/p>\n Blog<\/strong><\/p>\n Als weitere Plattform, auf der ein Experte als solcher auftreten und sein Fachwissen publizieren kann, kann ein Blog eingesetzt werden. Hier k\u00f6nnen Fachartikel und Bilder gepostet und Backlinks gesammelt werden. Besonderer Vorteil ist, dass sich in einem Blog auch Artikel posten lassen, die sich nicht direkt auf Produkte beziehen, sodass der Leser nicht das Gef\u00fchl hat, dass es hier um den Verkauf geht. Dennoch kann der Shopbetreiber sein Expertentum unter Beweis stellen, indem er Hintergrundwissen preisgibt, wie zum Beispiel in einem Artikel \u00fcber Kaffeeanbau, fairen Handel oder die Auswahl der richtigen Kaffeebohne, wenn er in seinem Shop Kaffeemaschinen verkauft.<\/p>\n Forum<\/strong><\/p>\n Um an dem eigenen Ruf als Experte zu arbeiten und gleichzeitig der Kundschaft einen Mehrwert zu bieten, eignet sich ein eigenes Forum sehr gut. In diesem k\u00f6nnen sich Interessenten und bestehende Kunden austauschen und der Shopbetreiber kann aktiv sein Fachwissen einflie\u00dfen lassen, indem er als Ansprechpartner auftritt und auf konkrete Fragen antwortet.<\/p>\n Videos<\/strong><\/p>\n Videos k\u00f6nnen nicht nur erg\u00e4nzend zur Artikelbeschreibung angeboten werden und zum Beispiel die korrekte Installation, Montage oder den sachgem\u00e4\u00dfen Umgang mit dem Produkt zeigen – dar\u00fcber hinaus bietet sich dieses Medium an, um als Experte pers\u00f6nlich zu den eigenen Kunden zu sprechen. Durch die pers\u00f6nliche, visuelle und akustische Botschaft, die sich direkt an den Zuschauer richtet, kann ein Sympathie-Gef\u00fchl erzeugt werden, auch der Aufbau einer pers\u00f6nlichen Bindung ist m\u00f6glich. Solche Videos k\u00f6nnen ganz unterschiedlicher Art sein, je nach Produkt. Eine Weinverkostung und -bewertung vom Experten pers\u00f6nlich kann ebenso authentisch und spannend dargestellt werden und einen Mehrwert bringen, wie die Anwendung und Bewertung eines Lockenstabes, der eigens von der Expertin getestet wurde.<\/p>\n Fachbeitr\u00e4ge und Vortr\u00e4ge<\/strong><\/p>\n Durch Fachbeitr\u00e4ge in Printmedien oder auf Onlineplattformen sowie durch Vortr\u00e4ge auf passenden Veranstaltungen kann das Expertentum unter Beweis gestellt und dabei der eigene Shop beworben werden. Diese Ma\u00dfnahmen kosten wenig, jedoch bedarf es eigenen Zeitaufwandes. Der besondere Vorteil dieser Art des Marketings besteht darin, dass sich die selbst erstellten Fachbeitr\u00e4ge wiederum auf der eigenen Seite pr\u00e4sentieren lassen und so den Eindruck von Professionalit\u00e4t verst\u00e4rken. So kann man die eigenen Ver\u00f6ffentlichungen mit Titeln, wie zum Beispiel \u201cSelbst die Fachzeitschrift XY vertraut auf unser Expertenurteil\u201c, kommentieren und posten oder verlinken.<\/p>\n Social Media<\/strong><\/p>\n Social-Media-Kan\u00e4le, wie Twitter, YouTube, Facebook, Pinterest etc., sind ideal, um relativ schnell und einfach Reichweite zu erzeugen. Nat\u00fcrlich ist das Ziel, dass auch die dort erreichten Personen \u00fcber kurz oder lang im eigenen Shop landen. Je weiter weg vom Shop Sie Ihre potenziellen K\u00e4ufer jedoch erreichen und abholen, desto besser sind Ihre Chancen, als Experte und nicht als Verk\u00e4ufer wahrgenommen zu werden. Au\u00dferdem macht es einfach Sinn, die dort vorhandene technische Infrastruktur zu nutzen. Indem Sie z. B. Ihre Videos bei YouTube hochladen, erreichen Sie automatisch alle User, die auf der Plattform nach entsprechenden Inhalten suchen. Gleichzeitig k\u00f6nnen Sie die YouTube-Videos bequem in die eigene Website einbetten und brauchen sich keine Gedanken um die Technik zu machen.<\/p>\n <\/p>\n Fazit:<\/strong> Zum Schluss noch einige Tipps f\u00fcr Ihren Weg zum Experten:<\/strong><\/p>\n 1<\/strong>. Sie m\u00fcssen nicht alle vorgeschlagenen Punkte umsetzen und schon gar nicht sofort. Sie kennen Ihre St\u00e4rken und Schw\u00e4chen: Schreiben Sie gute Texte, w\u00e4re ein Blog eine Option. Agieren Sie gern vor der Kamera, w\u00e4ren eigene Videos ein sinnvoller erster Schritt.<\/p>\n 2<\/strong>. Authentizit\u00e4t geht vor Hochglanz. Ein selbst produziertes Video mit einem echten Experten ist nicht nur g\u00fcnstiger in der Herstellung, es wird meist auch mehr Erfolg haben, als ein professionell produzierter Hochglanz-Spot. Kunden wollen echte Menschen – das ist Ihre Chance.<\/p>\n 3<\/strong>. Experte ist man nicht, Experte wird man. Sie m\u00fcssen nicht alles wissen, um als Experte wahrgenommen zu werden. Es reicht, wenn Sie etwas mehr wissen, als der durchschnittliche potenzielle K\u00e4ufer, um sich erfolgreich als Experte zu positionieren. Der Rest kommt mit der Zeit von ganz allein.<\/p>\n 4<\/strong>. Am Ball bleiben. Einen Experten-Status mit all seinen Annehmlichkeiten erlangt man nicht \u00fcber Nacht, und gerade zu Anfang kann es frustrierend sein, wenn der m\u00fchsam erstellte Content nur relativ wenige potenzielle K\u00e4ufer erreicht. Umso besser wird aber das Gef\u00fchl, wenn die Zahlen dann langsam zu steigen beginnen und sich eine gewisse Eigendynamik entwickelt.<\/p>\n Dieser Artikel wurde von Daniel Schnadt<\/strong> und Janina St\u00fchrmann<\/strong> verfasst. Beide befassen sich bei der Gambio GmbH seit vielen Jahren mit Entwicklungen und Trends im E-Commerce.<\/em><\/p>\n
\nExperte zu sein und nicht einfach einer von vielen Anbietern, kann sich f\u00fcr einen Shopbetreiber richtig lohnen. Nicht nur in Bezug auf die h\u00f6here Marge beim Produktverkauf, sondern insbesondere auch l\u00e4ngerfristig betrachtet. Hat ein Experte sich als solcher etabliert, dann verkauft er nicht nur seine Produkte, sondern sich selbst dar\u00fcber hinaus als Marke. Zeigt er sich seinen K\u00e4ufern und tritt dabei als Experte auf, bleibt er im Ged\u00e4chtnis und hat so die Chance auf Folgegesch\u00e4fte. Kauft ein Kunde ein Produkt in einem nicht-spezialisierten, beliebigen Shop, hat er den H\u00e4ndler dagegen anschlie\u00dfend sofort wieder vergessen. Gerade in der heutigen Zeit, in der die Kosten f\u00fcr die Neukundengewinnung immer weiter steigen, ist es wichtig, Neukunden an sich zu binden und zu Stammkunden zu machen. Hierf\u00fcr kann das Expertentum optimal genutzt werden, indem die oben beschriebenen Ma\u00dfnahmen und Elemente gezielt und kontinuierlich eingesetzt werden. Bestenfalls gelingt es so, immer mehr Nutzer f\u00fcr sich zu gewinnen und so eine eigene Community aufzubauen.Hat man sich einen Ruf als Experte gemacht, wird man gern weiterempfohlen (Mundpropaganda) und von anderen Internet-Usern zitiert, sodass sich hierdurch der eigene Ruf und die Marktposition weiter festigen.<\/p>\n<\/div>\n
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