{"id":3104,"date":"2015-04-20T16:06:48","date_gmt":"2015-04-20T14:06:48","guid":{"rendered":"http:\/\/www.gambio.de\/blog\/?p=3104"},"modified":"2015-04-21T16:15:36","modified_gmt":"2015-04-21T14:15:36","slug":"infografik-6-wege-um-kunden-zum-einkaufen-zu-bewegen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.gambio.de\/blog\/infografik-6-wege-um-kunden-zum-einkaufen-zu-bewegen\/","title":{"rendered":"Infografik: 6 Wege, um Kunden zum Einkaufen zu bewegen"},"content":{"rendered":"

Das britische Telefonunternehmen Everreach<\/a> hat auf seiner Website eine Infografik zum Thema Entscheidungsfindung<\/a> ver\u00f6ffentlicht. Darauf werden sechs Faktoren identifiziert, die Kundenentscheidungen ma\u00dfgeblich beeinflussen k\u00f6nnen. Diese wissenschaftlich belegten psychologischen Prozesse k\u00f6nnen auch von Shopbetreibern genutzt werden, um Kunden zu einem Einkauf in ihrem Shop zu bewegen. <\/p>\n

\"Infografik<\/a><\/p>\n

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1. Gegenseitigkeit (Reciprocity)<\/h2>\n

Erkl\u00e4rung: <\/strong>Die (gef\u00fchlte) Verpflichtung etwas zur\u00fcckzugeben, wenn man etwas von anderen erhalten hat.<\/p>\n

Beispiel: <\/strong>Das Verschenken eines Minzbonbons durch einen Kellner sorgte f\u00fcr 3% mehr Trinkgeld. Bei zwei Minzbonbons waren es sogar 14% mehr. Wenn der Kellner ein Bonbon hinlegte, wegging, sich noch einmal umdrehte und mit den Worten ‚Aber f\u00fcr so nette Leute wie Sie gibt es noch ein weiteres‘<\/em> ein zus\u00e4tzliches Bonbon hinlegte, stieg das Trinkgeld um erstaunliche 23%.<\/p>\n

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Takeaway: <\/strong>Um das Prinzip der Gegenseitigkeit zu nutzen, m\u00fcssen Shopbetreiber zuerst selbst etwas geben. Je pers\u00f6nlicher und \u00fcberraschender f\u00fcr den Kunden, desto besser. Warum also nicht Kunden auf f\u00fcr sie relavante Artikel oder Videos hinweisen oder eigene Ressourcen gratis zur Verf\u00fcgung stellen? Die Kunden werden es danken!<\/p>\n<\/div>\n

2. Knappheit (Scarcity)<\/h2>\n

Erkl\u00e4rung:<\/strong> Menschen wollen mehr von den Dingen, von denen es weniger gibt.<\/p>\n

Beispiel: <\/strong>Als British Airways ank\u00fcndigte, die zweimal t\u00e4gliche Route London – New York aus wirtschaftlichen Gr\u00fcnden zu streichen, explodierten die Ticketverk\u00e4ufe am n\u00e4chsten Tag. Es hatte sich im Grunde nichts ge\u00e4ndert, das Angebot wurde nur verknappt und als Resultat wollten die Kunden es mehr.<\/p>\n

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Takeaway: <\/strong>Es ist nicht ausreichend, den Kunden mitzuteilen was f\u00fcr Vorteile sie von einem Kauf haben, es muss auch erw\u00e4hnt werden, was einzigartig ist und was sie zu verlieren drohen. Hier k\u00f6nnte beispielsweise im Shop angezeigt werden, dass ein Produkt beinahe ausverkauft ist und Kunden schnell handeln m\u00fcssen wenn Sie es sich noch sichern wollen.<\/p>\n<\/div>\n

3. Authorit\u00e4t (Authority)<\/h2>\n

Erkl\u00e4rung: <\/strong>Menschen folgen dem Beispiel von glaubhaften und sachkundigen Experten.<\/p>\n

Beispiele: <\/strong>Physiotherapeuten k\u00f6nnen die meisten Patienten allein durch ihre medizinischen Diplome an der Wand davon \u00fcberzeugen, die vorgeschlagenen Programme zu befolgen.<\/p>\n

In einem Vermittlungsb\u00fcro wurde die Zahl der Termine um 20% und der unterzeichneten Vertr\u00e4ge um 15% erh\u00f6ht, indem der Rezeptionist vor dem Durchstellen zu den Kollegen deren Referenzen betonte: ‚Ich stelle Sie zu Jessica durch, sie verf\u00fcgt \u00fcber mehr als 15 Jahre Erfahrung im Immobilien-Management‘<\/em>.<\/p>\n

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Takeaway: <\/strong>Es ist wichtig, Kunden zu zeigen, dass man eine glaubw\u00fcrdige Authorit\u00e4t auf einem Gebiet ist bevor man versucht sie zu beeinflussen. Wie sich Shopbetreiber als Experte etablieren k\u00f6nnen und davon langfristig profitieren, k\u00f6nnen Sie in hier<\/a> nachlesen.<\/p>\n<\/div>\n

4. Konsistenz (Consistency)<\/h2>\n

Erkl\u00e4rung: <\/strong>Durch kleine, initiale Verpflichtungen wird Verbindlichkeit geschaffen.<\/p>\n

Beispiel: <\/strong>In einer Stra\u00dfe konnte die Bereitschaft, ein unansehnliches Schild f\u00fcr eine Sicherheitskampagne im Garten aufzustellen, im Vergleich zu einer \u00e4hnlichen Stra\u00dfe um 400% erh\u00f6ht werden, indem die Anwohner zehn Tage zuvor eine kleine Postkarte, die ihre Unterst\u00fctzung f\u00fcr die Kampagne signalisierte, in ihre Fenstern legten.<\/p>\n

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Takeaway: <\/strong>Um das Konsistenzprinzip zu aktivieren, sollten Shopbetreiber ihre Kunden dazu bringen, sich aktiv, freiwillig und \u00f6ffentlich zu engagieren. Dies k\u00f6nnte zum Beispiel ein ‚Like‘ f\u00fcr den Shop oder ein Produkt sein. Durch ein erstes kleines ‚Ja‘ hat man einen Fu\u00df in der T\u00fcr und sp\u00e4tere Verk\u00e4ufe lassen sich leichter durchf\u00fchren.<\/p>\n<\/div>\n

5. Sympathie (Liking)<\/h2>\n

Erkl\u00e4rung: <\/strong>Menschen sagen lieber ‚Ja‘ zu Menschen, die sie m\u00f6gen.<\/p>\n

Beispiel: <\/strong>In einer Studie wurden Wirtschafts-Studenten aufegfordert, in Verhandlungen nach dem ‚Zeit ist Geld‘-Prinzip zu verhandeln, also direkt in die Verhandlungen einzusteigen. Hier wurde in 55% der F\u00e4lle eine Eingung erzielt. In einer Vergleichsgruppe sollten die Studenten zun\u00e4chst mit einem pers\u00f6nlichen Gespr\u00e4ch beginnen, eine Gemeinsamkeit identifizieren und erst dann in die Verhandlungen einsteigen. Hier stieg die Quote der Einigungen auf 90%.<\/p>\n

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Takeaway: <\/strong>Shopbetreiber sollten sich mit den Vorlieben ihrer Kunden besch\u00e4ftigen und versuchen, Gemeinsamkeiten zu finden und diese zu nutzen um Vetrauen und Wohlwollen zu gewinnen. Geben Sie etwas von sich Preis und zeigen Sie z.B., dass und wie Sie Ihre Produkte selbst nutzen. So finden Sie Ankn\u00fcpfungspunkte mit Ihren Kunden und gewinnen deren Sympathie.<\/p>\n<\/div>\n

6. Konsens (Consensus)<\/h2>\n

Erkl\u00e4rung: <\/strong>Menschen schauen auf die Handlungen anderer um ihre eigenen festzulegen (Social Proof).<\/p>\n

Beispiel: <\/strong>In einem Hotel wurden die G\u00e4ste aufgefordert, ihre Handt\u00fccher mehrfach zu verwenden. Dies geschah mit dem Hinweis auf die Vorteile f\u00fcr die Umwelt. 30% der G\u00e4ste kamen der Forderung nach. Eine \u00c4nderung des Textes des Schildes auf ‚75% unserer Kunden benutzen ihre Handt\u00fccher mehrfach. Bitte tun Sie dies auch.‘ bewirkte eine Steigerung der Quote um 33%.<\/p>\n

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Takeaway: <\/strong>Diese Effekte lassen den Schluss zu, dass Shopbetreiber nicht unbedingt selbst ihre Kunden \u00fcberzeugen k\u00f6nnen oder m\u00fcssen. Es ist vielmehr sinnvoll zu zeigen, dass bereits andere Kunden die Produkte gekauft haben und zufrieden waren. Gerade bei potenziellen Neukunden kann dieser sogenannte Social Proof<\/a> sehr wirksam sein.<\/p>\n

Lesen Sie hier: 4 Wege, Social Proof f\u00fcr Onlineshops einzusetzen<\/a>.<\/p>\n

 <\/p>\n<\/div>\n

Eine ausf\u00fchrliche Aufarbeitung dieser sechs Prinzipien finden Sie hier<\/a><\/strong><\/p>\n

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Die komplette Infografik<\/strong>
\n\"6<\/a><\/p>\n

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