Infografik: Die Verkäufe im Onlineshop erhöhen – ohne Rabatte

05. Oktober 2015

Kunden lieben Rabatte, das steht außer Frage. Und auch für Shopbetreiber gibt es gute Gründe, von Zeit zu Zeit Produkte zu vergünstigten Preisen anzubieten: Rabatte locken massenhaft Kunden in den (Online-)Shop und kurbeln die Verkäufe kräftig an. Was sollte also dagegen sprechen, mit regelmäßigen, groß vermarkteten Reduzierungsaktionen den Traffic zu erhöhen und die Verkaufszahlen nach oben zu treiben? Nichts. Oder einiges. Je nachdem was die eigenen Ziele sind.

Die Gefahren von Rabatten haben wir bereits kürzlich in den Blogmarks thematisiert. Die Infografik von Slant Marketing zeigt weitere Alternativen für Shopbetreiber auf, auch ohne potenziell schädliche Preisnachlässe die Verkäufe im eigenen Onlineshop zu erhöhen.

 

Die Gefahren von Rabatten

Es gibt eine direkte Relation zwischen dem Preis, dem Rabatt und dem Wert, den der Kunde einem Produkt zumisst. Je höher die Reduzierung, desto geringer der gefühlte Wert.

Kurzfristiger Nutzen:

  • Trotz 500% höherer Verkäufe von Cornflakes am Tag einer Rabattaktion wurden am nächsten Tag genauso viele Packungen verkauft wie vorher.
  • Bei einer Aktion mit Waschmitteln wurden zwar 450% mehr des runtergesetzten Waschmittels verkauft, allerdings erhöhten sich auch die Verkäufe der Mitbewerber, zum Teil um satte 200%

Langfristige Kosten:

  • Eine Studie zu Software auf Abonnement-Basis fand heraus, dass Kunden den Wert der Produkte 12% unter dem Listenpreis einschätzen wenn der erste Monat des Services reduziert war
  • Einmal angefangen, ist es schwer mit Reduzierungen wieder aufzuhören: 81% von Hoteliers gaben an, zum Zeitpunkt der Studie mehr Rabatte zu gewähren als fünf Jahre zuvor. 75% davon waren der Meinung, dies habe ihre Marke beschädigt.

 

Gefahren von rabatten


Rabatte sind also nicht die Lösung für alles und schon lange nicht der Weisheit letzter Schluss.

 

Wie können Shopbetreiber auch ohne Rabatte die Verkäufe erhöhen?

Nur 2% aller Onlineshopper kaufen bei ihrem ersten Besuch in einem Shop. Rabatte sind effektive weil sie den Ansporn kreieren, sofort zu kaufen. Es gibt aber auch Möglichkeiten, Kunden von einem Einkauf zu überzeugen ohne die eigenen Produkte zu vergünstigen – indem Shopbetreiber verstehen was Onlineshopper von einem Einkauf abhält und warum sie nach einem Kauf nicht wiederkommen.

Warum Kunden nicht kaufen:

Versandkosten:

  • 61% aller Shopper würden eine Bestellung nicht tätigen wenn kein Gratisversand angeboten wird
  • Auf der anderen Seite sagen 69%, dass sie wahrscheinlicher bei einem Händler einkaufen würden, der Gratisversand anbietet. Zudem erhöht der Verzicht auf Versandkosten erwiesenermaßen die durchschnittlichen Einkäufe.
  • Nach einer Studie der Duke University ist es 4 bis 5 Mal wahrscheinlicher, dass Kunden 5$ für ein Produkt ausgeben wenn entweder das Produkt oder der Versand gratis ist als wenn das Produkt und der Versand je 2,50$ kosten.

Noch nicht bereit:

  • 57% der Shopper hinterlassen einen offenen Warenkorb weil sie noch nicht bereit sind zu kaufen.
  • Sie per E-Mail auf den zurückgelassenen Warenkorb aufmerksam zu machen kann die Rate um bis zu 40% senken.
  • Mittels Retargeting können Besucher in den Shop zurückgeholt werden, dabei ist es bis zu 70% wahrscheinlicher, dass sie auch etwas kaufen.

Langsamer Bezahlprozess:

  • 21% der zurückgelassenen Warenkörbe sind auf einen langsamen Bezahlvorgang zurückzuführen
  • Kleine Verbesserungen wie das richtige Hosting, Browser Caching oder komprimierte Bilder können den Seitenspeed erhöhen und sich richtig bezahlt machen.

Unsicherheit beim Bezahlen:

  • Mangelndes Vertrauen in die Sicherheit des Bezahlprozesses ist in 17% der Fälle für zurückgelassene Warenkörbe verantwortlich.
  • Das Implementieren von Sicherheitssiegeln im Checkout kann Verkäufe erwiesenermaßen um 4-6% erhöhen

Warum Kunden kaufen:

Reviews:

  • 61% der Kunden lesen Reviews bevor sie etwas kaufen
  • Kundenrezensionen sind fast 12 Mal vertrauenswürdiger als Produktbeschreibungen vom Hersteller und bringen einen durchschnittlichen Uplift von 18 %

Social Media:

  • Besucher, die über soziale Netzwerke in den Shop kommen, geben im Schnitt 8,2% mehr aus als andere Shopper
  • ‚Jetzt einkaufen‘-Buttons in den eigenen sozialen Plattformen zu implementieren macht es den Kunden noch einfacher, im Shop einzukaufen
  • Die Einkaufsbuttons, die z.B. von Pinterest oder Instagram direkt zur Verfügung gestellt werden, geben Shopbetreibern die Chance, in den Netzwerken selbst zu verkaufen.

Treueprogramme:

  • Kunden, die an Treueprogrammen teilnehmen, geben 13% mehr aus als der Durchschnitt.
  • Treueprogramme eignen sich besonders für Unternehmen mit Produkten, die regelmäßig gekauft werden müssen oder Unternehmen mit ähnlichen Angeboten wie die Wettbewerber.

Best Practices für Treueprogramme:

  • Die Ziele im Auge behalten: Sollen neue Kunden gewonnen, die Bindung verbessert oder der Lifetime Value erhöht werden? Legen Sie das Primärziel vor dem Start fest.
  • Maß nehmen: Mit Marktrecherche lässt sich das am besten für Ihr Treueprogramm geeignete Kundensegment finden.
  • Ein Modell wählen: Legen Sie auf der Basis der Resultate Ihrer Recherche das am besten geeignete Programm fest. Das können normale Rabatte, gestaffelte Belohnungen oder personalisierte Angebote sein.

 

kunden zum kauf im onlineshop bewegen

 

Die komplette Infografik gibt es hier.


Fazit:

Kunden mit Rabatten in den eigenen Shop zu locken ist eine valide Möglichkeit, sollte jedoch immer sehr bewusst und dosiert geschehen. Denn nicht immer haben Rabatte den gewünschten Effekt. Langfristig kann der Wert eines Produktes sinken wenn es dauernd reduziert angeboten wird – denken wir nur mal an Matratzen vom Discounter.

Für Shopbetreiber bedeutet das: wenn der eigene Shop ein optimales Einkaufserlebnis bietet, kaufen Besucher auch ohne Rabatte – die können dann die Kirsche auf dem Kuchen sein.

Was ist Ihre Rabattstrategie? Regelmäßige Reduzierungen oder dosiert eingesetzte Sales?


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